課題
同社は受託開発・システム保守を中心に長年の実績を持つ SIer ですが、新規案件の獲得は既存顧客からの追加発注と紹介にほぼ依存していました。コーポレートサイトは存在するものの、内容は会社概要と事業領域の羅列が中心で、実態は「営業資料の置き場」。Web 経由の問い合わせは月 1 件あるかないかという状態でした。
経営層には「紹介依存からの脱却」という明確な課題意識があった一方で、社内に Web マーケティングの担当者はおらず、サイトを直すべきなのか、広告を出すべきなのか、その順序すら判断できないことがボトルネックになっていました。制作会社に相談しても見た目のリニューアル提案にとどまり、リード獲得まで踏み込んだ設計図が描けていない状況です。
アプローチ
1. 「誰の・どの検討段階」を受けるかの整理
支援初期に、営業・開発責任者へのヒアリングと過去の受注経緯の棚卸しを行い、受注につながりやすい相談の型を整理しました。「自社の情シスだけでは手が回らない中堅企業」「レガシーシステムの刷新を検討する企業」など想定顧客を 3 セグメントに分け、それぞれが検索しそうなキーワードと、問い合わせ前に確認したい情報 (実績・体制・進め方・概算感) を定義しています。
2. サービス起点のサイト構造への再設計と制作ディレクション
会社案内型の構成を改め、サービス別ページを核としたサイト構造へ全面再設計しました。各サービスページは「よくある課題 → 支援内容 → 進め方 → 体制 → 実績 → FAQ」という発注側の検討プロセスに沿った型で統一し、技術用語は発注担当者が稟議で使える言葉へ翻訳。ワイヤーフレームと原稿の方向付けを LOads が行い、制作会社のディレクションと品質管理まで担当しました。公開前に GA4 / GTM の計測設計を完了させ、問い合わせ・資料 DL をイベントとして取得できる状態でローンチしています。
3. 公開直後からのリスティング広告運用
サイト公開を待たずに広告アカウントの設計を並行で進め、公開直後からリスティング広告を稼働させました。「システム開発 委託」「基幹システム 刷新」といった検討顕在層のキーワードに絞って配信を開始し、検索クエリと問い合わせ内容を週次で突き合わせて、商談につながらないクエリの除外と広告文の調整を継続。サービスページを広告の受け皿として使うことで、LP を別途量産せずに検証を回しています。
成果
リニューアル公開後、Web 経由の問い合わせは月 1 件未満から月 2 桁件まで増加。問い合わせの約 70% がサービスページ経由で発生しており、「どのサービスに・どんな課題で」相談したいかが明確な、商談化しやすいリードが中心になりました。広告経由の有効リード単価も、運用開始後に 45% 改善しています。
同社にとって大きかったのは、紹介以外の新規接点が初めて「再現性のある仕組み」として手に入ったことです。どのキーワードから、どのページを経て、どんな問い合わせが来るのかが数字で見えるようになり、営業計画に Web 経由のリードを織り込める状態へ変わりました。
LOads が担当した支援領域
- 受注分析にもとづく顧客セグメント / 訴求軸の整理
- サービス起点のサイト構造設計・ワイヤーフレーム作成・制作ディレクション
- GA4 / GTM による計測設計 (公開前の実装ディレクション)
- リスティング広告の設計・運用 (公開直後から稼働 / 週次チューニング)
- 問い合わせ内容と広告クエリを突き合わせた月次レポーティング