課題
長年電子部品の製造・販売を手がけてきた同社では、ハードウェアで培った技術を活かした新規 SaaS 事業の立ち上げが進んでいました。しかし、これまでの販売は商社・代理店経由が中心で、Web を起点にリードを獲得した経験が社内にほとんどない状態。サービスサイトの構築も、何をどの順序で決めればよいのか分からず、制作会社へ依頼する前段階で止まっていました。
加えて、社内で用意されていた説明資料は技術仕様が中心で、導入を検討する事業部門の担当者に「自社の何が解決されるのか」が伝わらないという訴求面の課題も抱えていました。ローンチ時期は決まっており、残された時間が限られているという条件でした。
アプローチ
1. 事業理解と訴求軸の再設計
支援初期に、事業責任者・開発・営業へのヒアリングを実施し、SaaS の提供価値を整理しました。技術仕様の説明から入るのではなく、「導入企業のどの業務が、どう変わるのか」を起点とした訴求軸へ再構成。想定顧客を 3 つのセグメントに分け、それぞれの検討プロセスに対応するコンテンツ要件を定義しました。
2. サイト構造・コンテンツ設計と制作ディレクション
トップ / 機能 / 導入の流れ / 料金 / FAQ / 資料 DL という構成でサイトマップとワイヤーフレームを作成し、原稿の執筆支援と制作会社のディレクションを LOads が担当。公開後に営業・マーケが自分たちで更新できることを要件に据え、CMS の運用設計まで含めて整備しました。あわせて GA4 / GTM の計測設計を公開前に完了させ、フォーム到達・資料 DL・問い合わせをイベントとして取得できる状態でローンチしています。
3. 公開と同時に広告運用を開始
サイト公開を待ってから集客を検討するのではなく、公開初日からリスティング広告を稼働できるよう、キーワード設計・広告文・LP の検証計画を制作と並行して準備しました。公開後は週次で検索クエリとフォーム到達率を確認し、訴求と導線を継続的に調整しています。
成果
要件整理からサイト公開までを短期間で完了し、公開後の問い合わせ件数は目標比 140% を達成。公開後、資料 DL の CVR は 0.8% から 2.1% まで改善しました。
数値以上に大きかったのは、「Web からリードが獲れる」という実感が社内に生まれたことです。営業部門と合意したリード定義をもとに、獲得したリードが商談へつながる流れが可視化され、新規事業のマーケティング投資を継続する判断材料が整いました。
LOads が担当した支援領域
- 新規 SaaS 事業の訴求軸整理 / 顧客セグメント設計
- サイトマップ・ワイヤーフレーム設計と制作ディレクション
- GA4 / GTM による計測設計 (公開前の実装ディレクション)
- リスティング広告の立ち上げ・運用 (公開初日から稼働)
- 営業部門と連携したリード定義・週次レポート体制の構築